interactuandoEl primer paso para cambiar el desempeño es comprender el enfoque del ABC, modelo que le ayudará a entender las conductas de sus empleados desde la perspectiva de ellos.

Antecedente: precede una conducta y hace que ésta ocurra.
Behavior (conducta): es lo que una persona hace como respuesta al antecedente.
Consecuencia: es lo que le ocurre a la persona en base a su conducta.

Por ejemplo, si le pica la nariz (antecedente), usted se rasca (conducta) y deja de picarle (consecuencia).

ceLas consecuencias pueden ser tanto positivas como negativas, según la perspectiva de la persona – no la suya. Pueden ser inmediatas o a largo plazo, ciertas o inciertas.

Este análisis puede ayudar a entender por qué muchos no utilizan el cinturón de seguridad, a pesar de saber que puede salvar su vida. No utilizarlo trae consecuencias positivas a corto plazo(ahorro de tiempo, libertad de movimiento). Las consecuencias positivas de utilizarlo (menores probabilidades de resultar herido) son a largo plazo e inciertas.

En la empresa, ocurren situaciones similares: hacer un trabajo apurado tiene consecuencias positivas a corto plazo (se hace a tiempo, se cumplen las metas, se puede ir antes a su casa); hacerlo con cuidado, tiene consecuencias negativas a corto plazo (quita tiempo, necesita concentración), pero los resultados a largo plazo pueden ser positivas también.

El trabajo del gerente es identificar los patrones que afectan a cada persona y promover consecuencias positivas que estimulen el comportamiento adecuado.

Por otro lado, debe evitar dar refuerzo positivo y negativo a la vez. Comentarios como: hiciste un excelente trabajo en este reporte, pero has debido dedicarle más tiempo al análisis financiero.

 El dinero como motivador

monedasLos programas de compensación monetaria generalmente no extraen lo mejor de las personas. El dinero es importante, pero la forma como se trata a la gente lo es más, cuando se trata de un buen desempeño.

En primer lugar, el dinero es un reforzamiento positivo a futuro. Por lo tanto, otras consecuencias más inmediatas tendrán mejor resultado.

En segundo lugar, el salario tiende a ser pagado a la vez y a todos por igual, sin importar el esfuerzo. En cuanto a los bonos anuales por desempeño, están demasiado alejados del desempeño diario.

mon¿Qué hacer?: las consecuencias inmediatas positivas aumentan la compensación salarial en forma indirecta, mejorando el desempeño, que conduce a mejor paga con el tiempo. Pero si tiene la posibilidad, cree un gráfico de desempeño que indique las conductas y los resultados de cada actividad. Establezca objetivos de desempeño que, de ser alcanzados, puedan resultar en consecuencias deseables: bonos, aumentos, posibilidad de seleccionar sus tareas, etc. Actualícelo constantemente, para que cada uno pueda ver donde está ubicado.

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