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Es usual que escuchemos que nuestros vendedores no le dieron seguimiento a algún prospecto. Pueden existir diferentes razones, falta de disciplina, de orden, de capacidad o de ganas. Pero al final del día el resultado es el mismo, no hay seguimiento, y como conseuencia no se cierran las ventas.

Para una empresa que invierte altos montos en en marketing y en ventas y obtiene porcentajes de cierre bajos no es negocio, no crees?
La pregunta es  ¿Que hacer para motivar a los vendedores y que den seguimiento a sus prospectos?  
La respuesta a todas luces parece obvia: ellos son los más interesados en realizar el seguimiento, ya que se verán beneficiados directamente por las ventas y del resultado que logren en las mismas.  Pero resulta que no es suficiente.  Es necesario motivar al vendedor más allá.
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Te presento algunos puntos que a considerar:

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1. Tus finanzas
Desde mi perspectiva este es el punto mas importante a considerar, proque es el motor de tu vida personal, que tan plena deseas tu vida, que tan grandes deberán ser tus ventas, están estrechamente relacionadas.  Entre más ventas, finanzas mas sólidas. Entre más llamadas o visitas hagas mas ventas cerrarás. Es cuestión de probabilidad. Si solo haces una llamada, máximo cerrarás una venta. Haz 10 llamadas y tendrás la posibilidad ds e cerrar más negocios.
2. Miedo
Recuérdale al vendedor que está contratado para hacer cierto nivel de ventas. Si no cumple esas ventas su sueldo no se paga y la empresa pierde dinero.  Su trabajo está en riesgo. Si desean lograr su meta de ventas debe hacer la prospección suficiente y los cierres necesarios. Solo con seguimiento tendrá esos números. Si el miedo es un factor en tus cierres, entonces ya tiene 2 barreras a superar, el miedo por si mismo y al cliente que aún no has contactado. Es normal que exista el miedo, el punto que haces con él, lo gestionas o te gestiona.
3. Responsabilidad 
Muchos vendedores se sienten culpables porque no son capaces de traer a los prospectos, para la empresa una inversion de este tipo es alta, como ya comente la empresa está invirtiendo en marketing, en publicidad. Cada prospecto que llega le costó cientos de dólares a la empresa.  Es mejor sentirse responsable por aquello que se hace o deja de hacer, que culpable. La actitud hace una gran diferencia.
4. Empatía
Ponte en los zapatos del prospecto. ¿Cuál sería tu reacción si nadie te contactara cuando pediste información?  ¿Cuál sería la imagen que estás proyectando de tu empresa?  Lo único que quería el cliente es información y tu no eres capaz de dársela.   Cumple si prometes hacer algo, si prometiste llamar, pues hazlo. Piensa en la imagen que tiene el prospecto de tí. ¿Recuerdas la última vez que te atendieron mal en un restaurante? ¿Culpaste al restaurante o al mesero? Ten presente, se empático con el cliente o prospecto, pero no le compres sus historias, tu sigues trabajando para alguien que te paga.
 
5. Libertad de gestión
Si cumples con tus compromisos de venta o simplemente si vendes ya no vas a tener a tu jefe encima pidiéndote resultados o quejándose de que no haces tu trabajo. Valora la libertad de gestión, una vez que la consigues, no solo te convertiras en un vendedor de elite, sino en un ejecutivo de alto desempeño y con capacidad de autogestion.
 
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